6 روشی که فروش بین 2021 و 2022 تغییر کرد [+ آنچه در 6 ماه آینده انتظار می رود]

HubSpot بیش از 1000 متخصص فروش را مورد بررسی قرار داد تا تصویر بهتری از چشم‌انداز فروش در سال 2022 به دست آورد. این بینش‌های قدرتمند می‌توانند همه جنبه‌های فرآیند فروش شما را از پیشنهاد به حفظ مشتری.

برای اطلاع از اینکه چگونه فروش از سال 2021 تا 2022 تغییر کرده است و در ماه‌های آینده چه چیزی را باید انتظار داشت، به ادامه مطلب مراجعه کنید.

1. تعامل بیشتر با مشتریان بالقوه در طول فرآیند فروش.

به ندرت در اولین تماس با مشتری خرید و فروش می کنیم. در واقعیت، این فرآیندی است که به چندین نقطه لمسی نیاز دارد. بالاخره اعتماد یک روزه ساخته نمی شود. و در سال 2022، به دست آوردن این اعتماد تلاش بیشتری نسبت به قبل می طلبد.

طبق گزارش استراتژی و روند فروش 2022، 33 درصد از نمایندگان فروش می گویند که به طور متوسط ​​2-4 تعامل با مشتریان بالقوه در فرآیند فروش دارند. 26٪ از تکرارها با فاصله کمی عقب تر، 5-7 تعامل را گزارش می دهند.

علاوه بر این، 84٪ از متخصصان فروش با مشتری احتمالی در 2-4 ارتباط برقرار می کنند کانال های مختلف (به عنوان مثال، ایمیل، رسانه های اجتماعی، متن، چت زنده، و غیره).

روند روشن است: یک رویکرد چند لمسی برای ایجاد زمینه‌ای برای روابط با کیفیت در سال 2022 ضروری است.

2. مشتریان موجود بر مشتریان جدید اولویت دارند.

بیش از یک چهارم متخصصان فروش می‌گویند مشتریان فعلی اولویت را نسبت به یافتن مشتریان جدید دارند. امسال. این به یک حقیقت ساده در فروش اشاره می کند: پتانسیل درآمد مشتری پس از نقطه فروش متوقف نمی شود.

پس چگونه نمایندگان فروش مشتریان فعلی را در اولویت قرار می دهند؟ عمدتاً از طریق فروش بالا و متقابل.

تقریبا 90٪ از متخصصان فروش سعی می‌کنند مشتریان خود را افزایش دهند. در نتیجه، تقریباً نیمی از شرکت‌ها گزارش می‌دهند که تا 30٪ از درآمد آنها ناشی از افزایش فروش است. .

در مورد فروش متقابل، 80٪ از متخصصان فروش از این تاکتیک استفاده می کنند . 42٪ از شرکت ها ببینید 11-30٪ از درآمد آنها از فروش متقابل است.< /p>

3. ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه بسیار مهم شد.

بزرگترین تغییری که نمایندگان فروش در حوزه کاری خود می بینند چیست؟ اهمیت فزاینده ایجاد اعتماد با چشم انداز. بنابراین، 54٪ از متخصصان فروش احساس می‌کنند که این تغییر بر نقش آنها تأثیر می‌گذارد.

در حالی که اعتماد یک عنصر حیاتی در فروش است، خریداران تنها چند ثانیه با انتخاب‌ها و اطلاعات بیشتر فاصله دارند. اکنون، بیش از هر زمان دیگری، فروشندگان باید یاد بگیرند که چگونه با مشتریان بالقوه اعتماد ایجاد کنند – و به سرعت.

بیایید نگاهی به نحوه انجام این کار بیاندازیم:

بر اساس گزارش ما، بهترین راه برای ایجاد اعتماد و ارتباط، توجه و مشارکت است. این شامل پرسیدن سؤال و گوش دادن فعال است.

دومین بهترین استراتژی مثبت ماندن است (35%) و پس از آن یافتن زمینه مشترک (29%).

4. شخصی سازی بیشتر با ارتباطات فروش.

هیچ دو چشم انداز مشابه نیستند. آنها اهداف، نیازها و نقاط درد متفاوتی دارند. پس چرا از همان اسکریپت استفاده می کنید؟ برای مثال، اگر میزان فروش شما آنقدر مبهم است که برای همه اعمال می‌شود، با هیچ‌کس همخوانی ندارد.

در سال 2022، شخصی سازی ارتباطات فروش شما ضروری است. در واقع، بیش از یک چهارم متخصصان فروش معتقدند شخصی‌سازی بزرگترین تغییر در فروش است. زمینه امسال.

در حالی که شخصی‌سازی به کمی تحقیق بیشتر از سوی شما نیاز دارد، این رویکرد باعث می‌شود مشتریان بالقوه راحت‌تر ببینند که شما واقعاً مشکلات آنها را درک می‌کنید. و امروزه در حال حل مشکلات مشتری خود selling=”_blankener” more زنگ ها و سوت های محصول شما.

5. هماهنگی بیشتر بین فروش و بازاریابی.

فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند. با این حال، زمانی که آنها در همکاری با یکدیگر شکست می خورند، منجر به از دست رفتن درآمد، تجربیات ضعیف مشتری و هدر رفتن بودجه می شود.

طبق گفته 45% از متخصصان فروش، همسویی بازاریابی و فروش در 2022. با این حال، تنها 23٪ می گویند که این دو تیم در شرکت خود “بسیار همسو هستند”.

البته افزایش همکاری بین فروش در بازاریابی کار کوچکی نیست. اما فروشندگان در شرکت‌هایی که تیم‌های همسو عملکرد بهتری دارند. علاوه بر آن، 28٪ از فروشندگان می گویند که تجربه مشتری را بهبود می بخشد و 26% کیفیت سرنخ قوی‌تری را گزارش می‌دهند.

یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای همسو کردن این دو تیم، استفاده از CRM اعتماد شماست. در واقع، 79٪ از متخصصان فروش خیره کننده می گویند که یک CRM در حد متوسط ​​تا بسیار مؤثر است. بهبود همسویی فروش/بازاریابی.

6. استفاده از CRM با پتانسیل کامل آن.

این روزها، به نظر می‌رسد هر هفته یک برنامه یا ویجت جدید ظاهر می‌شود که نوید می‌دهد نمایندگان فروش را سازنده‌تر و کارآمدتر کند. در حالی که برخی از آنها موثرتر از سایرین هستند، یک تکه از فناوری باقی می ماند: نرم افزار CRM.

در واقع، 83% از متخصصان فروش می‌گویند که CRM آنها برای فرآیند فروش به طور خاص، به آنها کمک می کند تا سرنخ ها را پیگیری کنند، داده ها را در یک مکان مرکزی سازماندهی کنند، و حتی حفظ مشتری را بهبود می بخشد.

علاوه بر این، فروشندگان با عملکرد برتر به داده های CRM خود نسبت به همتایان خود اعتماد بالاتری دارند. به عبارت دیگر، ارتباط واضحی بین عملکرد فروش و داده های با کیفیت بالا وجود دارد. جای تعجب نیست 22% از رهبران فروش می‌خواهند از CRM خود در سال جاری استفاده کنند .

افکار نهایی

از افزایش شخصی‌سازی تا نقاط تماس بیشتر در فرآیند فروش، یک روند کلی واضح است: مشتریان بالقوه به دنبال روابط قوی‌تر با نمایندگان فروش خود هستند. با در نظر گرفتن استراتژی‌های مناسب، می‌توانید تجربه‌ای بسیار شخصی‌سازی شده ارائه دهید که اعتماد و ارتباط را ایجاد می‌کند.